我們去年處理的 85 個企業禮盒專案中,超過 40% 的客戶在初次詢價時因 MOQ 過高而猶豫。典型場景是:客戶需要 300 個禮盒,但供應商要求 MOQ 500 個,多出的 200 個成為庫存負擔。這個矛盾背後,其實藏著供應商的成本邏輯與談判空間。
供應商為何設定 MOQ
理解 MOQ 的本質,是談判的第一步。供應商設定 MOQ 主要基於三個成本考量:模具分攤、機台調校與材料採購。以硬紙盒為例,開模費用約港幣 3000-8000 元,若訂單僅 100 個,每個禮盒需分攤港幣 30-80 元模具成本,加上材料與人工,單價可能高達港幣 150 元;但若訂單達 500 個,模具分攤降至每個港幣 6-16 元,單價可壓至港幣 90 元以下。
機台調校成本同樣關鍵。印刷機、模切機與裱貼機每次調校需 1-2 小時,期間產生的廢料與人工成本約港幣 1500-3000 元。若訂單量小,這筆成本無法有效分攤,供應商自然傾向拒接或提高單價。
材料採購也有門檻。特種紙、灰板與輔料通常有最低採購量,例如特種紙一般以「令」(500 張)為單位,若客戶訂單僅需 200 張,供應商仍需採購 500 張,剩餘材料成為庫存壓力。
企業禮盒 MOQ 如何降低?核心策略有三:一是提高單價換取低 MOQ,二是分批交貨分攤成本,三是與供應商建立長期合作關係,讓對方願意承擔部分風險。但最有效的方法,是「理解供應商的成本結構」,找出雙方都能接受的平衡點。
策略一:共用模具降低開模成本
模具成本是 MOQ 的最大推手。我們曾協助一家科技公司談判,客戶需要 250 個木質禮盒,但供應商要求 MOQ 500 個,原因是開模費用高達港幣 6000 元。經溝通後,我們建議客戶採用「標準尺寸」,與供應商既有模具相容,省去開模費用,最終以 MOQ 300 個成交,單價僅增加港幣 8 元。
另一個方法是「多客戶共用模具」。若您的禮盒尺寸與結構屬於市場常見規格,供應商可能已有現成模具,或願意與其他客戶共用模具分攤成本。我們建議客戶在設計階段就與供應商溝通,優先選擇「通用尺寸」,例如 200x150x80mm 或 250x200x100mm,這些尺寸的模具利用率較高,供應商接受低 MOQ 的意願也較強。
策略二:分批交貨平衡現金流
若 MOQ 無法降低,「分批交貨」是務實選擇。我們曾處理一個金融機構案例,客戶需要 400 個禮盒,但預算僅能負擔 300 個的倉儲成本。經談判後,供應商同意 MOQ 維持 500 個,但分兩批交貨:第一批 300 個立即交付,第二批 200 個三個月後交付,客戶分兩次付款,緩解現金流壓力。
分批交貨的關鍵是「明訂合約條款」。需約定每批數量、交貨時間、付款方式與倉儲責任。若第二批因客戶需求變更而取消,違約責任如何分擔?我們建議在合約中加入「彈性調整條款」,例如第二批數量可在正負 10% 範圍內調整,給雙方留出緩衝空間。
策略三:長期合作換取彈性
供應商最重視的是「訂單穩定性」。若您能承諾年度採購量或多次合作,供應商通常願意在首單 MOQ 上讓步。我們曾協助一家連鎖酒店談判,客戶首單僅需 200 個禮盒,但承諾未來一年內至少採購三次,總量超過 800 個。供應商評估後同意首單 MOQ 降至 250 個,並承諾後續訂單單價優惠 5%。
建立長期合作的另一個好處是「省去重複打樣」。若設計與規格固定,後續訂單可直接量產,省去打樣費用(通常每次港幣 500-1500 元)與時間成本。我們建議客戶在首單合約中加入「後續訂單優先權」條款,確保供應商在產能緊張時優先安排您的訂單。
策略四:提高單價換取低 MOQ
若上述策略都無法奏效,「提高單價」是最直接的方法。供應商願意接受低 MOQ 的前提是「利潤不受影響」。我們曾處理一個案例,客戶需要 150 個皮革禮盒,供應商 MOQ 為 300 個。經成本分析後,我們建議客戶接受每個禮盒單價增加港幣 25 元,換取 MOQ 降至 150 個。客戶計算後發現,增加的成本(150 x 25 = 3750 元)遠低於多訂 150 個的總成本(150 x 180 = 27000 元),最終接受方案。
提高單價談判時,需「量化成本差異」。要求供應商提供「成本明細」,包括模具分攤、材料、人工與利潤,了解單價增加的合理性。若供應商要求增加港幣 50 元,但成本分析顯示實際增加僅港幣 20 元,您有理由要求降低增幅。
策略五:尋找專接小單的供應商
市場上存在一類「小單專業戶」,他們的商業模式就是接受低 MOQ,但單價較高。這類供應商通常規模較小,設備靈活,能快速調校機台,且願意承擔較高的材料庫存風險。我們合作的供應商中,約 20% 屬於此類,他們的 MOQ 通常在 100-200 個,單價比大廠高 15-25%,但交期較快,適合急單或試單。
尋找小單供應商的管道包括:行業展會(香港禮品展、廣州禮品展等)、行業協會推薦、同業介紹與線上 B2B 平台。我們建議客戶在詢價時明確說明「接受較高單價,但需低 MOQ」,篩選出真正適合的供應商。
談判中的常見錯誤
錯誤一是「過度強調價格」。MOQ 談判的核心是「成本分攤」,而非「壓低價格」。若您一味要求降價又要求低 MOQ,供應商只能拒絕或犧牲品質。我們建議客戶採取「價值導向」談判,強調長期合作、訂單穩定性或設計彈性,而非單純議價。
錯誤二是「忽略隱藏成本」。有些供應商表面上接受低 MOQ,但在打樣費、模具費或運輸費上加價,最終總成本反而更高。我們建議客戶要求供應商提供「總成本報價」,包含所有費用,避免後續爭議。
錯誤三是「缺乏彈性」。MOQ 談判需要雙方妥協,若您堅持「非 200 個不可」,供應商也會堅持「非 500 個不接」。我們建議客戶設定「可接受範圍」,例如 200-300 個都能接受,給談判留出空間。
若您正面臨 MOQ 困擾,歡迎與我們業務團隊洽詢,我們能協助您分析成本結構、評估供應商方案,並提供談判策略建議。